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¿Mi Precio de Venta debe ser el Precio Sugerido?

Estoy completamente seguro que casi todos los empresarios, por no generalizar, se han puesto a pensar si vale la pena vender o no, al precio sugerido por el proveedor y siempre se atravesará por su cabeza, la pregunta siguiente:

“¿Debo vender al Precio Sugerido por el fabricante?

En primera instancia, es una decisión que requiere sopesar muchas variables, pero que si decides no hacerlo, tendrás que lidiar con el cliente por aquellos productos que abusivamente  (para mi concepto) el productor estampa en ellos su precio sugerido, como queriéndote obligar a dar el precio que ellos les da la gana, sin contemplar los gastos en que tu incurres para poder llevar su producto al consumidor final.

Un negocio legalmente establecido, incurre en gastos de servicios públicos, arriendo, administración, salarios, mantenimiento, etc. que de acuerdo con tu volumen de ventas deberás calcular si tu margen bruto los cubre y que te deje la suficiente ganancia para que sea atractiva su operación.

Para entender un poco la situación que planteo en este post, miremos el caso de un producto muy popular como es la Coca Cola y que en algunas de sus referencias les da por colocar unos precios que me parecen totalmente sacados de la copa del sombrero, incluso sugiriendo su precio por los medios publicitarios que comúnmente usan como la radio, la televisión y la prensa.

Una canasta de Coca Cola Botella Retornable de 192 ml que contiene 30 unidades se la venden al comerciante en trece mil pesos colombianos ($13.000) que dividido por 30, nos arroja un precio unitario de cuatrocientos treinta y tres pesos ($433,33) y ellos estampan en su tapa un precio de venta sugerido de quinientos pesos ($500)

Aplicando la formula que en varios de mi posts anteriores hemos visto para el calculo de la utilidad bruta, tendríamos como resultado un margen del 13,33%, equivalente a $66,67 de ganancia bruta por botella vendida y con lo cual invito a mis lectores a opinar si creen posible que con ese exiguo margen se cubran los gastos anteriormente mencionados y recuerden que este producto también se vende frío y que por lo tanto requiere un gasto adicional para mantenerlo en esas condiciones.

Y aun hay otro PEOR, la Coca Cola Botella Retornable de 350 ml, con precio sugerido de $1.200 cuando te la venden ellos en $1.093,33, para una utilidad bruta de $106,67 equivalente a un margen de 8,89%

Si decides vender a un precio de venta más justo para tu operación siempre generarás una imagen equivocada ante tu cliente que pensará que estás abusando de él al no darle el producto al precio sugerido impreso en su envase, caja, bolsa, etc.

Así que considero esto como una práctica no adecuada, generadora de dificultades y conflictos que no tenemos que ganarnos gratuitamente los comercializadores.

Mirando los precios de estos dos productos de Coca Cola me puse a compararlos y llegué a unos datos totalmente ilógicos, vean ustedes:

Precio de Costo Coca Cola 192 ml = $ 433,33

Precio de Costo Coca Cola 350 ml = $ 1.093,33

Precio Mililitro CC 192 ml = $2,25

Precio Mililitro CC 350 ml = $3,12

¿Por qué razón sale más caro comprar el liquido de la botella de 350 ml que de la de 192 ml? Si ambas botellas son retornables no hay razón para un costo superior. ¿Al comprar más volumen no es siempre un poco más económico?

 

 

 

 

 

 

 

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Margen Bruto ¿Lo calculo sobre la venta o sobre el costo?

He decidido escribir este post a raíz de un comentario de uno de los lectores de este blog donde exponía un ejercicio que le arrojaba un margen bruto superior al que yo explicaba en uno de los tantos ejemplos y ejercicios que encuentras a lo largo de todas mis publicaciones.

Su comentario dice así:

“Primero que todo quiero felicitarlo por su excelente blog. El motivo de mi comentario obedece a que estoy muy seguro que el cálculo del margen bruto en porcentaje (%) que ud. está realizando esta errado. Para calcular el margen en porcentaje podemos realizarlo de dos formas:
Primera Forma: Precio Final – Precio Inicial. Este resultado lo dividimos entre el Precio Inicial. Si Queremos saber el porcentaje lo multiplicamos por 100.
Ejemplo: Si el precio de venta de una camisa es $50.000 y el precio de costo es de $20.000 para ser el margen de utilidad en porcentaje utilizamos la formula antes descrita.
50.000 – 20.000= 30000.
30.000/ 20.000= 1,5
1,5 X 100 = 150 %.

Segunda Forma: Precio Final Dividido Entre el Precio Inicial. Ese valor lo multiplicamos por 100. El resultado le restamos 100. El valor que nos da es el porcentaje de incremento o rentabilidad.
Ejemplo: Continuamos con el mismo ejemplo.
50.000/20.000= 2,5
2,5 X 100 = 250
250 – 100 = 150 %.

Para concluir el margen bruto no es del 60 % como ud. dice sino del 150 %.

Gracias. Por su atención.”

Como podemos observar en los ejercicios, el cálculo del Margen Bruto lo está realizando sobre el precio de costo y no sobre el precio de venta, y tal como le expliqué en la respuesta a su comentario, esta opción también es válida pero no es usual y al dar esa cifra se debe citar que es el margen bruto sobre el costo.

Citando a una publicación realizada en la revista “El Autoservicio” en un artículo denominado “La Aritmética del Mercadeo” se puede leer:

“Aunque los porcentajes que se usan diariamente en los negocios están calculados con base en el precio de venta, es necesario que el empresario comprenda las relaciones entre porcentaje sobre precio de venta y porcentaje sobre costo para poder saber cómo convertir de una base a otra. En las mercancías que cuestan $10 y se venden a $15, el sobreprecio es $5. Este sobreprecio, que es el 33.33% sobre el precio de venta, sería el 50% si fuese computado en base al costo. Así que decimos que un sobreprecio de 33.33% sobre el precio de venta es equivalente al sobreprecio de 50% sobre costo y lo mismo es cierto, desde luego, si los porcentajes son márgenes brutos en vez de sobreprecios”.

Ahora veamos entonces, por qué no es usual calcular y expresar los márgenes brutos sobre el costo y para esto tomaremos el ejemplo de las camisas que muy amablemente expone Fabio en su comentario.

El ejercicio dice que una camisa tiene un precio de venta de $50.000 y que su precio de costo es de $20.000, si aplicamos lo que en mis post sugiero, el margen bruto (sobre la venta) sería:

Margen Bruto = (Precio Venta Público – Precio Costo) / Precio Venta Público * 100

MB = $50.000 – $20.000 / $50.000 * 100

MB = $30.000 / $50.000 * 100

MB = 0.6 * 100

MB = 60%

Si aplicamos lo que sugiere Fabio tendríamos el siguiente margen bruto (sobre el costo):

Margen Bruto = (Precio Venta Público – Precio Costo) / Precio Costo * 100

MB = $50.000 – $20.000 / $20.000 * 100

MB = $30.000 / $20.000 * 100

MB = 1.5 * 100

MB = 150%

Ambas situaciones arrojan un valor válido, precisando nuevamente que hay que aclarar sobre qué precio se está calculando.

Ahora, para efectos prácticos, el precio de venta al público es el dato que normalmente tenemos más presente en nuestra mente, así que si alguien pregunta cuánto es tu margen de ganancia y le dices que es el 60%, lo lógico es multiplicar el PVP ($50.000 de la camisa) por ese porcentaje y de una vez obtener cuanto ganas en pesos, el 60% de $50.000 es $30.000.

Un día cualquiera te das cuenta que tus camisas no se han vendido y decides venderlas al costo para evacuar ese inventario, pero no tienes a la mano cuanto te costaron, ¿qué descuento aplicas? ¿El 60% o el 150%?

En otro ejemplo le comentaba a Fabio que si tiene un producto que le costó $1.000 y quiere ganarle el 30% ¿lo marca en $1.300 o en $1.429? ¿Cómo calculas esto?

Aquí te lo explico: ¿Cómo Calculo el Precio de Venta?

 

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¿Qué es el Precio de Venta Interno?

En el ámbito de las ventas muchas veces escuchamos términos que muy pocas veces nos detenemos a pensar cual es su significado o a que se refieren, tal es el caso cuando nos hablan de PRECIO DE VENTA INTERNO.

Pero esto es de lo más sencillo, el PRECIO DE VENTA INTERNO corresponde al precio de venta de un producto sin agregarle el Impuesto a las Ventas, lo que significa que si un producto no paga el IVA, el Precio de Venta Interno será igual al Precio de Venta al Público.

Recordemos un poco como se establece un Precio de Venta:

Precio de Venta = Precio de Costo / (1-(% Margen Bruto / 100)) x (1+ IVA / 100)

Así que el Precio de Venta Interno es igual al Precio de Venta menos el IVA

El Precio de Venta Interno es el que marca la Utilidad Bruta o Margen Bruto que el comerciante ha determinado ganarse en la comercialización de dicho producto, esa utilidad también se conoce en algunos sectores del comercio como Utilidad Marcada.

Coloquemos un ejemplo:

Una caja de Salsa de Tomate x 250 gramos contiene 24 unidades y su Precio de Costo es de $36.000, este producto está gravado con un IVA del 16% y el Margen Bruto que el comerciante aplica a esta categoría de productos es del 25%.

Determinemos entonces con estos datos, cual será el Precio de Venta la Público y el Precio de Venta Interno.

Aplicando la formula enunciada al principio de este texto tenemos:

Precio de Venta = $ 36.000 / ( 1 – (25% / 100 )) x ( 1 + 16% / 100 )

Precio de Venta = $ 36.000 / (1 – 0.25) x (1 + 0.16)

Precio de Venta = ( $ 36.000 / 0.75 ) x 1.16

Precio de Venta = $ 48.000 x 1.16

Precio de Venta = $ 55.680

Aquí se puede observar fácilmente el Precio de Venta Interno, el cual es el valor de la operación antes de aplicarle el IVA ($ 48.000)

Ahora, si recuerdas, el ejercicio se planteó para una caja, asi que falta calcular cuanto es el Precio de Venta de una unidad o frasco de Salsa de Tomate, para esto, debemos solo dividir el Precio de Venta de la caja entre 24 unidades.

Precio de Venta Unidad = $ 55.680 / 24

Precio de Venta Unidad = $ 2.320

Y cual será el Precio de Venta Interno?

Precio de Venta Interno Unidad = $ 48.000 / 24

Precio de Venta Interno Unidad = $ 2.000

Es claro el tema? Tienes alguna duda al respecto? Escríbeme y sígueme!!!

 

 

 

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¿Cómo defino los Precios de Venta de un Negocio de Comida Rápida?

Tengo la gran oportunidad en estos días de prestar mis servicios como asesor en el montaje de un negocio de comidas rápidas, situación que me agrada mucho ya que de primera mano tuve la oportunidad de hacerlo a modo propio hace algunos años.

Dentro de todas las actividades que se deben desarrollar antes de la apertura al público del negocio, está la de la definición de los productos a ofrecer, para luego enviar a diseñar las cartas o menú.

Como probablemente tengas en tu mente el tipo de productos toca sentarse a planear cuales alternativas ofrecerás de cada categoría; para darte un ejemplo: Si quieres vender Perros Calientes deberás definir si vas a vender uno sencillo, uno especial, uno de la casa, uno tipo americano, etc., luego de esto deberás trabajar en la receta de cada uno de estos generando las porciones exactas que lo compondrán.

Y es aquí donde he encontrado el primer impase, los propietarios del nuevo negocio no tienen definidas las porciones que conforman cada producto, por su experiencia anterior, saben elaborar muy bien cada uno de ellos pero no han precisado las porciones que lo conforman.

Así que tocó ponernos a la tarea de precisar cada uno para poder costearlos, de tal manera que se pudiera obtener el precio de costo de cada producto y luego establecer el precio de venta al público de acuerdo con el margen esperado.

Ya una vez lista la relación de costos de todas las porciones que conforman todos los productos, procedemos a hacer los cuadros de costeo, que prácticamente es una ficha por cada uno de ellos, algo así

Costo

En dicha ficha obtienes el valor total del costo del producto y fijas el precio de venta de acuerdo con el margen esperado, el cual está determinado por el estudio de mercado que se haya realizado previamente y por los costos variables y fijos que deberá asumir la operación del negocio.

En síntesis, el precio de venta que debes fijar tiene como base principal el costo del producto, sobre el cual debes calcular un margen que te permita cubrir el costo de la producción de este (mano de obra, consumibles como gas, aceite) y costos fijos como arriendo, servicios públicos y salarios, y que luego de esto te genere una utilidad neta o ganancia.

Como parámetro a tener en cuenta, normalmente este tipo de negocios en situaciones normales manejan márgenes brutos entre el 50 y el 70% dependiendo este de los costos que deba asumir para su operación, no es lo mismo el costo generado por un local ubicado en la calle que el de un local en una plazoleta de comidas de un centro comercial.

Publicaciones de este blog que tratan sobre el Punto de Equilibrio, Costos Fijos y Variables, Precio de Venta, Margen Bruto entre otras, son muy importantes como complemento de este post.

Aprovecho para agradecer al gran número de personas que vienen siguiendo este BLOG y por los resultados obtenidos a nivel de lecturas de todas mis publicaciones, el cual les participe en la entrada anterior.

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¿Cómo Calculo el Precio de Venta de un Producto para mi Tienda?

Hace muchos años, en un curso de formación de directivos en Cadenalco S. A. en 1992, en la ciudad de Medellín, tuvimos la oportunidad de aprender sobre la administración de compras, de la mano del Sr. Alberto Montoya Palacio quien de forma muy generosa de su parte, nos obsequió a cada uno de los participantes su libro “CONCEPTOS MODERNOS DE ADMINISTRACIÓN DE COMPRAS”, libro que siempre que podía, lo compartía con mis colaboradores hasta que entre esos ires y venires no se en manos de quien quedó.

Viene a mi mente este recuerdo, debido a que hace unos días, al publicar uno de los post de la serie “Como calculo…” uno de los seguidores de este blog me escribió con algunos comentarios muy enriquecedores y al final decía: “Los explicas como para primaria viejo” y que bien que sea así, porque eso es lo que pretendo, que cualquier persona esté en capacidad de aprender fácilmente los conceptos que aquí publico.

Pues bien, resulta que el libro que les menciono, es de una metodología tan simple y sencilla, que es de una gran facilidad su entendimiento, tanto que me hace recordar otro libro llamado “El Poder de lo Simple” de Jack Trout.

Pero bueno, estamos aquí para aprender a definir el PVP (Precio de Venta al Público) de un producto que acabamos de comprar y del cual solo conocemos su PC (Precio de Costo) que fue el valor pagado al proveedor.

La definición de un PVP debe tener presente varios aspectos fundamentales, ya que no puede ser el simple cálculo de cuanto me quiero ganar en la transacción, se lo sumo al costo y listo.

Básicamente hemos de considerar los siguientes aspectos:

  • El Precio de Costo: Es el valor base a partir del cual hacemos los cálculos correspondientes.
  • La Competencia: Analizar los precios del mercado para crear un marco de referencia.
  • Margen Bruto: Corresponde al porcentaje esperado de ganancia.
  • Impuestos: Determinar si el producto está o no exento de IVA y su porcentaje.

Vayamos entonces descartando algunos aspectos que por su simplicidad no nos generará mayores contratiempos:

  •  El precio de costo lo tenemos disponible en la factura de nuestro proveedor.
  • Los precios de la competencia los tendremos realizando un simple chequeo.
  • Los impuestos igualmente podemos averiguarlos fácilmente.

Nos queda entonces solo un aspecto para profundizar y es lo que aspiramos a ganar en la venta de dicho producto, valor que se rige por los aspectos anteriormente mencionados más otros como cuanto estaría dispuesto mi mercado objetivo a pagar por él, temas como demanda y oferta, si es un artículo suntuoso, si es básico, de la canasta familiar, etc.

Pero tranquilo, no te preocupes, normalmente ese trabajo ya está hecho y todas las categorías de productos tienen unas franjas de márgenes mínimo y máximo entre las cuales se mueven, la regla más clara es que entre más básico y de primera necesidad sea el producto su margen es más bajo, dado que su rentabilidad está más basada en la alta demanda de dicho producto lo que significa un volumen de ventas importante y entre más exclusivo o suntuoso sea, su margen es más alto.

Aquí te dejo una pequeña ayuda en lo que a productos de alimentos se refiere, pero en Internet encuentras mucho material, ahora esto no es una regla inamovible, por ejemplo las tiendas de conveniencia y supermercados Gourmet marginan más alto ya que su diferenciación no es precio, ellos han escogido otra esquina del Pentágono distinta, como también encontramos otro tipo de tiendas que marginan mucho más bajo ya que no manejan productos de primeras marcas sino marcas propias y blancas.

Margen                                              Categoría del Producto

5 a 10%                                               Alimentos para Bebes

6 a 12%                                                Leches

18 a 25%                                             Productos de Papel

20 a 30%                                             Pastas

15 a 22%                                             Cereales para el desayuno

16 a 25%                                             Alimentos para Mascotas

28 a 35%                                             Confitería

23 a 30%                                             Conservas

15 a 25%                                             Cafés

10 a 20%                                             Granos

22 a 27%                                             Condimentos

20 a 28%                                             Galletería

10 a 18%                                             Jabones y Detergentes

18 a 25%                                             Refrescos en polvo

18 a 24%                                             Sopas y Cremas en Sobres

14 a 20%                                              Aceites & Manteca Vegetal

22 a 26%                                             Salsas

10 a 15%                                             Azúcar

30 a 35%                                             Sustitutos de Azúcar

16 a 23%                                             Mermeladas

20 a 28%                                             Jugos & Bebidas

20 a 28%                                             Té

10 a 18%                                             Cigarrillos

18 a 26%                                             Vegetales (enlatados)

De igual manera, estas categorías se dividen en subcategorías que marginan muy diferente, ya que este rango es solo un promedio de la suma de márgenes de la categoría. Por ejemplo, en la categoría de Galletería encontramos las de Sal, las Dulces, las Integrales, las Waffers, etc.

Bueno, creo que entonces estamos listos para las matemáticas.

Ya resuelto todo el tema de investigación, haremos como siempre un ejercicio sencillo y práctico  para aprender a calcular un PVP.

Para hacer nuestro calculo, es bueno no caer en el error donde muchos caen por desconocimiento, un margen de venta es precisamente eso, sobre la venta y no sobre el costo, si decidimos marginar el 30% en un producto que nos costó $1.000, no debemos sacarle el 30% a $ 1.000 y sumárselos porque allí estaríamos marginando sobre el costo, y entonces ¿a qué le saco el 30%? Digamos que si haces eso y el producto es exento de IVA estarías pensando en venderlo en $1.300. ¿Cuál sería entonces el PVP correcto?

Precio de Costo PC: $ 1.000

Margen Bruto MB: 30%

IVA: 0%

PVP = PC / (1-MB)

PVP = $1.000 / (1-30%)

PVP = $1.000 / 0.70

PVP = 1.428,57

¿Por qué así y no de la otra manera? Todo depende de la política que quieras establecer, un margen sobre el costo te generará menos utilidad que el margen sobre la venta ($300 contra $428 en el ejercicio) y también hay una cosa MUY IMPORTANTE!!! Si en algún momento quisieras dar un descuento y decides dar el 30% para “venderlo al costo” mira lo que pasaría:

Calculo sobre:                                                 El costo                   La venta

Precio de Costo                                                  $1.000                       $1.000

Margen Bruto                                                          30%                           30%

Precio de Venta                                                   $1.300                      $1.428

Descuento 30%                                                      $390                         $428

Utilidad luego del Descuento                             -$90                            $0

Recuerda que siempre que ofreces un descuento al cliente lo haces sobre el precio de venta y como puedes ver una mala decisión afectaría la rentabilidad de tu negocio.

Bueno, ya casi terminamos, solo nos falta saber qué hacer con el IVA si el producto no es exento, así que sigamos con el mismo ejercicio pero con un valor del IVA del 16%, tener presente que este impuesto se cobra sobre el PV.

Precio de Costo PC: $ 1.000

Margen Bruto MB: 30%

IVA: 16%

PVP = PC / (1-MB) * (1+%IVA)

PVP = $1.000 / (1-30%) * (1+16%)

PVP = $1.000 / 0.70 * 1.16

PVP = $1.657,14

Espero haberte ayudado con tus dudas, aquí seguro que surgirán más preguntas que puedes hacérmelas en los comentarios, que con gusto atenderé.