Publicado en Crecimiento en Unidades, Crecimiento en Ventas, Promociones, Punto de Equilibrio

¿Cómo Calculo en Cuanto Debo Crecer mis Ventas para Compensar un Descuento en el Precio de Venta de un Producto?

Para esto planteemos un escenario donde tú eres el propietario de una tienda y has decidido realizar un evento promocional con la finalidad de incrementar tus ventas, ganar nuevos clientes, evacuar algunos excesos de inventario, etc.

Todos estos propósitos mencionados anteriormente son totalmente validos, pero debes entrar a considerar que al hacer rebajas o descuentos sobre tus productos tu margen de ganancia se verá afectado, ya que la utilidad bruta de cada artículo ofertado será menor.

Así que la finalidad de tu evento debe ser un poco más estructurada, logrando el propósito planteado pero obteniendo mínimo la misma ganancia que hubieras obtenido normalmente.

En otras palabras, la pregunta que nace aquí y que pretendes esclarecer es ¿cuántas unidades deberías vender con precio rebajado para obtener el mismo margen de ganancia que obtienes cuando vendes el producto a su precio normal?

Hagamos aquí un ejercicio bien simple y sencillo como punto de inicio de lo que pretendo darte a conocer en este artículo, para esto partiremos del siguiente supuesto:

PVP (Precio de Venta) = $ 1.000

PC (Precio de Costo) = $ 700

Margen Bruto = 30%

Utilidad Bruta = $ 300

Descuento = 20%

Precio de Oferta = $ 800

¿Cuántos productos deberás vender al Precio de Oferta para obtener la misma Utilidad Bruta que obtenías cuando vendías una unidad al Precio Normal?

Como es un ejercicio sencillo no haremos uso de ninguna formulación para obtener el resultado, si a Precio de Venta normal te ganabas $ 300 por cada uno y a precio de oferta te ganas $ 100, es fácil deducir que tendrías que vender 3 unidades para obtener la misma ganancia que cuando vendías uno a PVP normal, lo cual nos indica que para obtener la cantidad a vender solo tendríamos que dividir la Utilidad Bruta normal entre la Utilidad Bruta de la oferta.

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¿Quieres conocer como calcular esa Utilidad Bruta? Click aquí!!!

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Ahora, ¿qué ganas con esto?, necesitas hacer un triple de esfuerzo en ventas para obtener la misma ganancia, ¿Dónde está el beneficio?

Volvemos entonces al principio de esta publicación donde te planteaba que cual era la finalidad de hacer este descuento, si no tienes ningún objetivo planeado pues más te vale que no lo hagas, solo sería una pérdida de tiempo y de dinero.

Hagamos otro ejercicio donde veremos uno de los beneficios que nos puede brindar un evento promocional como es el de la evacuación de un stock grande de inventarios.

Tienes un lote de camisas para caballero el cual compraste a muy buen precio aprovechando un negocio que te ofrecieron, pero las cantidades adquiridas superan muy por lo alto la demanda normal de este tipo de prendas, por lo tanto es necesario implementar una estrategia promocional para incrementar dicha demanda ya que la Duración de tu Inventario está muy alta y está afectando tus indicadores de gestión, además, tener una inversión de dinero tan alta sin moverse no es bueno.

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¿Quieres saber cuál es tu Duración de Inventarios? Click aquí!!!

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Cantidad Lote de Camisas = 900 unidades

PVP Camisa para Caballero = $ 50.000

Precio de Costo = $20.000

Margen Bruto Normal = 60%

Utilidad Bruta Normal = $ 30.000

Demanda Normal Mensual = 150 Unidades

Duración del Inventario de Camisas = 6 meses

Observemos entonces que la Utilidad Bruta mensual que genera la venta de estas camisas es de $ 4.500.000 ($ 30.000 por 150 unidades), como nuestro objetivo es evacuar inventarios debemos dar como mínimo esa misma cifra de Utilidad Bruta en este ejercicio.

La meta entonces es vender todo ese lote de camisas en un mes, con un precio de oferta que nos permita incrementar sus ventas en 6 veces más de lo normal, así que como es tan exigente, el descuento tiene que ser muy bueno, por lo tanto mi propuesta para este ejercicio sería una oferta de Pague 1 Lleve 2 (Buy One Get One), la cual es lo suficientemente atractiva para incrementar fuertemente la demanda.

Calculemos ahora si efectivamente podemos lograr lo que pretendemos en cuanto al mínimo de Utilidad Bruta mensual.

Si vendes todo el lote de camisas (900 unidades) a la mitad de su PVP (equivalente al Pague 1 Lleve 2), su precio de oferta sería de $ 25.000 contra su Precio de Costo de $ 20.000, su Utilidad Bruta sería de $ 5.000, así que la cifra mensual sería de $ 4.500.000 ($ 5.000 x 900 unidades)

Así de esta manera cumplimos nuestro objetivo sin afectar nuestra Utilidad Bruta, aunque nuestro Margen Bruto si se verá afectado. Como puedes ver en el enunciado de este ejemplo, el Margen Bruto normal de las camisas es del 60%, pero al realizar la promoción, no obstante que se obtuvo la misma Utilidad Bruta, el Margen Bruto es mucho menor. Aplicando la formulación aprendida en un post anterior:

Margen Bruto = Utilidad Bruta / Precio de Venta Publico x 100

MB = $ 5.000 / $ 25.000 x 100

MB = 20%

Bueno, pero hasta ahora esto ha sido un ejercicio matemático, ¿existe alguna fórmula con la cual obtener estos datos? Claro que sí!!!

  1. ¿En qué porcentaje debo crecer las unidades vendidas para obtener la misma UB?

% de Aumento = (Utilidad Bruta Normal $ / Utilidad Bruta Oferta $ – 1) x 100%

  1. ¿En qué porcentaje debo crecer las ventas para obtener la misma UB?

% de Aumento = (Margen Bruto Normal % / Margen Bruto Oferta %  – 1) x 100%

Recuerda que cuando me refiero a Margen hablo de porcentaje y cuando me refiero a Utilidad hablo de dinero.

Bueno, espero que haya sido de tu agrado este artículo, y ya sabes, si deseas mayor información, una consulta, resolver una inquietud, con mucho gusto espero tus comentarios.

5 comentarios sobre “¿Cómo Calculo en Cuanto Debo Crecer mis Ventas para Compensar un Descuento en el Precio de Venta de un Producto?

  1. Primero que todo quiero felicitarlo por su excelente blog. El motivo de mi comentario obedece a que estoy muy seguro que el calculo del margen bruto en porcentaje (%) que ud esta realizando esta errado. Para calcular el margen en porcentaje podemos realizarlo de dos formas:
    Primera Forma: Precio Final – Precio Inicial. Este resultado lo dividimos entre el Precio Inicial. Si Queremos saber el porcentaje lo multiplicamos por 100.
    Ejemplo:Si el precio de venta de un a camisa es $50.000 y el precio de costo es de $20.000 para ser el margen de utilidad en porcentaje utilizamos la formula antes descrita.
    50.000 – 20.000= 30000.
    30.000/ 20.000= 1,5
    1,5 X 100 = 150 %.

    Segunda Forma: Precio Final Dividido Entre el Precio Inicial. Ese valor lo multiplicamos por 100. El resultado le restamos 100. El valor que nos da es el porcentaje de incremento o rentabilidad.
    Ejemplo: Continuamos con el mismo ejemplo.
    50.000/20.000= 2,5
    2,5 X 100 = 250
    250 – 100 = 150 %.

    Para concluir el margen bruto no es del 60 % como ud dice sino del 150 %.

    Gracias. Por su atención.

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  2. Hola Fabio, gracias por tu aporte.
    El margen que tú estás calculando es sobre el precio de costo, lo cual también es válido pero no es práctico, este debe hacerse sobre el precio de venta y te explico el por qué:
    Si en algún momento decides liquidar las camisas para evacuar inventarios y piensas que te estas ganando un 150%, puedes tomar la decisión de venderla al precio de costo, entonces pones un aviso de descuento del 150% o del 60%?
    Si un producto tiene un costo de $1.000 y quieres ganarle el 30%, a que precio lo vendes? A $1.300 o a $1.429? Si quieres hacerle un descuento del 30% debes pensar que el cliente hará ese descuento sobre el precio que conoce, el cual es el Precio de Venta, si lo marcas a $1.300 y le descuentas el 30% ($390) lo estarás vendiendo a $910 y no al precio de costo real de $1.000
    Para mayor claridad mira un Estado de Perdidas y Ganancias, toman el valor de los Ingresos (La Venta) y le restan el Costo de la Mercancía Vendida (CMV) para obtener la Utilidad Bruta y esta la dividen por la Venta para sacar el Porcentaje de Margen Bruto.
    Nuevamente gracias por tu comentario y encantado de que surjan este tipo de inquietudes que nos enriquecen a todos.

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  3. Manuel : Buen día. Te quiero consultar a vos o a quien me pueda responder, realmente se los agradecería.
    Si yo compro un artículo en $ 100 y le cálculo un 120% de ganancia el precio de venta sería $ 220. Ahora bien si quiero sacar una oferta avisando que hago un 20% de descuento por pago contado, la pregunta sería como lo calculo ya que si lo hago sobre los $ 220 que el cliente ve en el precio mi ganancia sería $ 220 X 20 % de descuento = $ 176. Si mi costo es $ 100 mi ganancia sería en éste caso del 76 %, o sea que mi descuento del 20 % se me transformó en una ganancia final del 76%, lejos del 120% que yo quería obtener. Dos preguntas les hago :
    Que precio me conviene mostrar en la etiqueta de la prenda y como cálculo realmente la oferta del 20% .? El tema es que el cliente lo quiere sobre el precio que figura en la prenda. Espero que se haya entendido. Gracias.

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  4. Hola Alejandro, no sé quien es Manuel pero me agrada que manifiestes esta inquietud por que es una duda generalizada por lo cual decidí escribir un articulo explicando el tema el cual podrás leer en este enlace https://gerenciaretail.com/2016/03/09/margen-bruto-lo-calculo-sobre-la-venta-o-sobre-el-costo/
    Pero para precisar tu inquietud, mira que el 120% se lo estás calculando sobre el precio de costo del producto y el descuento del 20% sobre el precio de venta, lo cual es incompatible en términos de porcentaje. Ahora, calcular un 120% de margen sobre el precio de venta no es posible ya que el Precio de Venta es el 100% del valor y cualquier porcentaje igual o superior al 100% nos daría un error matemático en la operación.
    El precio a mostrar en la etiqueta es el precio normal y una etiqueta adicional que diga que tiene un 20% de descuento efectivo en caja o que de una vez muestre el valor que el cliente va a pagar como precio de oferta con etiqueta de un color diferente al normal que llame la atención.
    La oferta del 20% sobre el precio de venta es realmente un 44% sobre el precio de costo, así que debes pensar si realmente ese es el descuento que vas a dar, o desde un principio marcar un precio de venta superior a los $220.

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