Publicado en Estrategia, Estudio de Mercado, Mercadeo, Plan de Negocio

¿Cómo hago un Estudio de Mercado?

Quieres montar un negocio o una sucursal de uno ya existente, has estado analizando donde hacerlo y te has encontrado con un proyecto de un Centro Comercial que te ha llamado mucho la atención, averiguas sobre él y la idea te ha entusiasmado.

Sin embargo, como es un negocio que demanda una gran inversión, decides contratar un Estudio de Mercado.

5 pasos para hacer un Estudio de Mercado

  1. Recoger información: En este primer paso, se debe recopilar toda la información sobre el sector, para esto, es bueno dirigirse a Asociaciones de Empresarios, Organismos Oficiales, Cámaras de Comercio, Departamentos de Estadística, páginas web de tus competidores y revistas especializadas en el sector.
  2. Observación directa: Para hacer esta tarea, la cual busca detectar qué está pasando en el mercado, se debe hacer lo siguiente:
    • Toma de cifras relativas al tráfico del punto donde se va a instalar el negocio.
    • Comportamiento de ese tráfico en los competidores.
    • Análisis del tipo de cliente de la competencia.
  3. Entrevistas y Encuestas: Este paso es esencial para ampliar el conocimiento sobre el cliente. Para esto existen varias herramientas como Grupos de Discusión, Encuestas Físicas y Online, Entrevistas y Paneles de Clientes.
  4. Investigación y Análisis de Competencia: Lo mejor es realizar un Análisis DOFA, para esto, se pueden hacer 4 actividades básicas.
    • Visita Presencial
    • Visita a la WEB y Redes Sociales
    • Análisis de los Lideres del Mercado
    • Informes y Perfiles de las Empresas
  5. Definición del cliente objetivo: Luego de avanzar en los puntos anteriores, la información debe permitir la identificación de los nichos de mercado debido a las características comunes halladas.

Cuando recibes y te socializan los resultados de ese estudio, no son nada alentadores, existen muchas barreras físicas y naturales que limitarían las zonas de influencia tanto del Centro Comercial como de tu negocio, el flujo de clientes es muy bajo y generar el tráfico suficiente sería demasiado costoso y hasta infructuoso. Además, hay otras condiciones con respecto a los competidores que te ponen en franca desventaja.

Y aquí viene el desastre!!!

Decides hacer caso omiso de ese estudio, te dejas entusiasmar por los vendedores del proyecto del Centro Comercial y tomas la determinación de hacerlo ahí.

Bueno, que se puede esperar de esto, compras tu local, lo adecuas, lo adaptas, contratas el personal, te llega el mobiliario, te llega la mercancía, divulgas por varios medios tu próxima apertura, inauguras el negocio y te pones a esperar que tus clientes entren… pero que problema, el Centro Comercial aun no está listo, no han podido vender todos los locales, los que compraron todavía no pueden abrir, la poca gente que quiere entrar a tu negocio tiene que tragar polvo para poder hacerlo, QUE MAL INICIO.

Poco a poco van inaugurando los otros negocios, comienzas a darte cuenta que ninguno es de marcas reconocidas que tengan la capacidad de generar tráfico, dependen de anclas como los cinemas, plazoleta de comidas, un supermercado.

Pasado un año el Centro Comercial está en un nivel de ocupación del 60%, tus ventas son muy malas, tu Punto de Equilibrio lejos de alcanzar, has tenido que recortar personal y disminuir al máximo tus costos de operación para poder medio sostenerte.

Tiempo después, los pocos negocios de renombre que llegaron deciden irse, no aguantaron y tú comienzas a pensar en la retirada.

Al final, por fin te atreves a pronunciar lo que hacía mucho tiempo daba vueltas en tu cabeza: ¿Por qué razón no le hice caso al estudio de mercado?

¿Esta historia te es familiar? ¿Conoces algún caso de estos? Te invito a que lo compartas con nosotros.

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