Publicado en Indicadores de Gestion, Presupuesto de Ventas, Ventas

¿Cómo calculo un presupuesto de ventas?

Esta pregunta te la puedes estar haciendo si por ejemplo vas a iniciar un negocio, si  vas a realizar un evento o promoción, si estamos a final de año y tienes que realizar el presupuesto del año entrante y en cualquier otro escenario que implique la venta de bienes o servicios.

Dependiendo de lo anterior podemos establecer dos diferenciaciones como punto de partida, la primera, si son tus primeras ventas y no tienes una base comparativa y la segunda, que ya hayas realizado ventas y tengas un histórico.

Ahora, aquí también comienza a jugar un factor de profundidad o nivel de detalle que depende de tu criterio o el de la compañía para la cual trabajas, ese nivel de detalle también depende del tipo de negocio.

Hoy vamos a empezar por lo más elemental, lo más básico, como si estuviéramos en primaria😉, y en primera instancia trabajaremos sobre el escenario más fácil que es cuando tenemos un histórico.

Y como siempre, la mejor manera de explicar algo es a través de un ejercicio lo más sencillo posible.

Cuando tienes o diriges una tienda, cuentas con información muy importante como la participación en ventas de un departamento, de una sección, de una categoría y hasta de un producto.

Supongamos entonces que somos una tienda de Productos Desechables que tiene 3 secciones principales que son Productos de Aseo, Salsamentaria y Desechables, y sus ventas durante el 2014 fueron de 40, 80 y 120 millones de pesos respectivamente.

2014

Para determinar lo que queremos vender para el 2015 debemos conocer entre otros, lo siguiente:

  • Comportamiento o proyección del IPC (Índice de Precios al Consumidor)
  • Comportamiento histórico de las ventas de la tienda, cumplimiento y crecimiento.
  • Análisis de los costos de los productos para medir su estabilidad o su volatilidad.
  • Desarrollo de categorías, validar si los portafolios actuales se van a conservar o van a haber cambios importantes en este.
  • Calendario Comercial, tener presente si van a realizar algunos eventos importantes, participación en temporadas, promociones, etc. que no se hayan realizado el año anterior o por el contrario se van a eliminar algunos.
  • Y podrías considerar otros aspectos más técnicos aun, pero depende de quién eres (independiente, director o gerente de una tienda, Jefes de Departamento y Sección de la Tienda, etc.) Si eres independiente y tienes un negocio propio, no vale la pena complicarse con otros aspectos como proyecciones de la demanda objetiva y la efectiva, cambios demográficos, aspectos legales, etc., si eres un empleado que trabaja en una tienda que pertenece a una cadena, en los departamentos financieros ya tienen eso estudiado y es solo pedirles su apreciación y/o su proyección.

Así que fieles a la filosofía de este Blog, nos vamos por lo más práctico.

Tomando datos reales, el IPC del 2014 fue del 3.66% y la proyección para el 2015 está entre el 3.5% y el 6%.

Estos nos darían un marco de referencia en donde movernos y estimar el crecimiento mínimo que debe ser crecer la inflación, luego revisamos el comportamiento en el 2014 vs. 2013 y observamos crecimiento en ventas como muestra el gráfico de arriba del 7.6% la tienda en general que equivale a duplicar el IPC de ese año y los crecimientos por secciones.

Entonces concretemos:

IPC 2014: 3.66%

IPC 2015: 3.5% al 6%

Crecimiento Tienda 2014 vs. 2013: 7.6%

Crecimiento Aseo: 5.3%

Crecimiento Salsas: 6.7%

Crecimiento Desechables: 9.1%

Con base en esta y alguna otra información que hayas investigado tomarás la decisión de comprometerte con  una cifra de ventas ajustada a las proyecciones y las expectativas que se tengan.

Desde mi punto de vista, yo estimaría lo siguiente para las ventas del año 2015.

Crecimiento total tienda: 9%

Crecimiento esperado Aseo: 7%

Crecimiento esperado Salsas: 8.5%

Crecimiento esperado Desechables: 10%

De acuerdo con lo anterior los presupuestos de venta quedarían así:

Total tienda: 240 x 1.09 = 261.6

Aseo: 40 x 1.07 = 42.8

Salsas: 80 x 1.085 = 86.8

Desechables: 120 x 1.1 = 132

Mi estimación esta basada en la premisa de que debo crecer el IPC promedio proyectado mas 2 o 3 puntos de crecimiento real, estableciendo así un presupuesto moderado, ni conservador ni demasiado optimista.

2015

Esta es una forma macro de estimar un presupuesto ventas año para el negocio en cuestión, de aquí para adelante surgen más necesidades como las de establecer el mes a mes, para el cual también existe un histórico por lo tanto es sencillo calcularlo, algunos también establecen el día a día.

Pero cuando a nivel de detalle se trata, debemos partir de un presupuesto ítem por ítem, mes por mes hasta llegar a construir la cifra del año.

Y si se tratara de un negocio nuevo, sin histórico de ventas, tienes que investigar mucho más, como estadísticas de la institución encargada de este análisis en tu país, en el caso de Colombia seria el DANE, participaciones de venta de los proveedores, comportamiento de la competencia, etc. para poder estimar tus cifras.

Por favor indícame cómo quieres que te ayude con tu ejercicio de presupuestar las ventas para tu tienda, que explicaciones adicionales te interesan y con mucho gusto atenderé tu solicitud.

10 comentarios sobre “¿Cómo calculo un presupuesto de ventas?

  1. Hola, quiero empezar un negocio pero no se como hacer una proyeccion de ventas para saber si el negocio es viable o no, en que me baso para hacerlo? y como lo hago? estoy en colombia. Muchas gracias.

    Me gusta

    1. Hola Lina Fernanda, lo primero que yo haría es calcular cuanto pueden llegar a ser tus gastos fijos mensuales (Arriendo, Servicios, Nómina, etc.) luego de esto y dependiendo el tipo de negocio que quieras montar, determinar cuanto necesitas vender para que la utilidad bruta generada te soporte esos gastos (puedes leer “Cómo Calculo el Punto de Equilibrio” en mi blog) ya una vez cubierto tus gastos todo lo que vendas adicional es ganancia.
      Así que tu primera meta es alcanzar tu punto de equilibrio en el menor tiempo posible, probablemente los primeros meses esto no sea posible pero impulsando tu negocio por todos los medios que tengas disponible lo alcanzarás y podrás superarlo.
      Algunos lo logran en 3 meses, otros 6 meses, pero hay negocio más grandes que estiman mucho más tiempo. Espero haberte ayudado en algo.
      Me has dado una gran idea para escribir en mi próximo post, espéralo, dale seguir a mi blog para que lleguen a tu email mis nuevas publicaciones!!! Gracias.

      Me gusta

  2. hola nelsón
    me encanta tu forma de explicar, por lo cual pido tu asesoría,resulta que voy a manejar un negocio de bebidas especificamente de jugos naturales y ya tenemos todo montado y la fruta porq son jugos de cosecha donde se mezclan frutas por lo cual se nos ha dificultado calcular el valor de cada jugo.
    te pido una explicación muy grafica ya que no se porq se me ha dificultado pues no queremos vender igual q un jogo comun ya que son mas elaborados….q hago….mil gracias

    Me gusta

  3. Hola Nelson, esta buenisimo tu blog. Queria consultarte una cosa. Quiero montar una empresa de servicios de mantenimiento locativo donde se ofrece pintura, plomeria, impermeabilizaciones y este tipo de servicios. Necesito hacer una proyeccion para ver si el negocio es viable. Como me recomendarias hacerlo?

    Me gusta

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s