Publicado en Grandes Superficies, Promociones, Ventas

Como crear una oferta atractiva

Hace algunos días, escuchaba a un conferencista mexicano hablar sobre temas de cómo hacer crecer tu negocio, que hacer para duplicar tus ventas, y más temas relacionados con técnicas de mercadeo orientadas a emprendedores.

Dentro de todas sus charlas, me llamó mucho la atención unas recomendaciones que daba para cuando un negocio decidía lanzar una oferta al mercado y se vino a mi mente las prácticas de preparación de una promoción o un evento, donde solo participaba el comprador y el proveedor, ayudados de algunos reportes de ventas, pero por ningún lado la participación del personal de la tienda que es quien conoce a su cliente y sus preferencias.

Y escuchando lo que este conferencista decía al respecto, fue bastante notorio su énfasis en el cliente como elemento referente para la creación de ofertas.

  • Decía que uno debe concentrarse en el cliente, pensar desde el punto de vista de él y dejar de pensar en uno mismo, para poder hacer esto debes entonces analizar y conocer muy bien a tu cliente.
  • Tener muy claro el target, para diseñar una oferta ajustada a dicho perfil. (Amas de casa, Jóvenes, Adultos mayores, Alto o bajo poder adquisitivo, etc.)
  • Cuando ofreces algo a tu cliente le estás haciendo una promesa y como tal debes cumplirla si o si, no hay posibilidades de echarse para atrás, si lo haces tu imagen saldrá perjudicada.
  • El propósito principal de las ofertas no es vender, es adquirir clientes, atraer nuevos clientes a tu negocio.
  • Diseñar ofertas con ahorre $, pague 2 lleve 3, pague 1 lleve 2, etc. y evitar los descuentos en porcentaje a menos de que sea muy representativo y fácil de calcular como un 50% por ejemplo.
  • Invéntate una oferta o paquete que contenga varios productos y dentro de dicho paquete resalta un producto que sea difícil de rechazar.
  • Debes hacer que tu cliente piense que tu oferta es demasiado buena para rechazarla, que debe aprovechar la oportunidad que se le presenta.
  • Las ofertas mediocres ahuyentan tanto a los clientes nuevos como a los fieles de tu tienda.

Con todo lo anterior, te invito a sentarte, coger lápiz y papel (o tu portátil, o tu tablet) y hacer una lluvia de ideas de ofertas atractivas para tus clientes, escribe hasta la cosa más loca que se te ocurra y recuerda que la idea no es ganar más dinero sino clientes.

Recuerdo la primera vez que en Colombia, Carrefour lanzó su campaña que devolvía el valor del IVA en un bono redimible, la acogida fue impresionante, lo más seguro es que no hubiera tenido el mismo efecto si su propuesta hubiese sido un 16% de descuento.  Además aquí hay un factor muy importante para las finanzas del negocio y es que la tasa de conversión nunca es igual al 100% de los bonos redimibles expedidos durante el evento.

Hoy esa campaña ya no causa ninguna emoción, muchas cadenas la copiaron y terminaron por hacerla tan común que ya no atrae clientes.

En los Estados Unidos es muy famoso el Black Friday que se celebra al día siguiente del día de Acción de Gracias, que lógicamente es un jueves, la gente lo espera con mucho entusiasmo porque las ofertas son inigualables en los otros 364 días del año (365 cuando es bisiesto😉 ), las filas son interminables, pero resulta que en Colombia decidieron hacer Black Friday cada vez que se les ocurre terminando por deteriorar (perratiar decimos en la costa) algo que debería marcar un hito anual en el tema de ofertas igual viene sucediendo con los Cyberday  los cuales se hacen en un día de la semana siguiente al Black Friday (lunes si no estoy mal), acá en Colombia ya se convirtió en algo cotidiano.

Debes pensar también en un buen plan de comunicación, las alternativas son muy amplias en la actualidad y estas van muy ligadas al tipo de clientela que atiendes.

Si hablamos de pautar radialmente, la emisora o emisoras que selecciones deben mostrarte su público objetivo y su rating, mal haríamos en pautar en LA W por ejemplo, cuando mi clientela objetiva escucha OLIMPICA STEREO o viceversa. Eso es plata y tiempo perdido.

Igual sucede con los medios impresos, todo está segmentado por tipo de clientes, diarios populares, diarios gratuitos, diarios nacionales y/o regionales, así que debes ser muy cuidadoso de no ir a botar la plata en algo que no te generará ningún beneficio.

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