Publicado en Diferenciacion, Director de Tienda, Estrategia, Hipermercados, Ventas

Como un solo producto generó tal impacto, fue increíble!!!

Hace muchos años tuve la oportunidad de trabajar en un proyecto emprendido por Cadenalco S.A. el cual introdujo a Colombia el concepto del Hipermercado puro, que incluso logró abrir su primera tienda un año antes de la llegada de Carrefour al país (Hipermercado Óptimo Ibagué, Octubre 14 de 1.997). Concepto que pasó un poco desapercibido para la gran mayoría de colombianos debido a que las tiendas que alcanzó a inaugurar, antes de ser absorbidos por Almacenes ÉXITO,  estuvieron ubicadas en Ibagué, Neiva y Villavicencio (Ciudades intermedias ubicadas al sur de la capital colombiana).

De no ser así, hoy podríamos estar viendo una cadena líder en el mercado del Retail nacional, ya que su plan de expansión era muy agresivo, y estábamos próximos a dar los primero pasos en ciudades más grandes donde ya se habían adquirido los lotes para su construcción.

Su sistema de gestión, con mucha autonomía local, independiente de las directrices nacionales, con la capacidad de aprovechar las ventajas regionales que le ofrecían los productores y proveedores de la zona, con la implantación de surtido regido por una macro de ventas propia de la tienda donde la participación de las diferentes marcas se regía por ese comportamiento en ventas y no por el promedio nacional, teniendo en cuenta la contribución de cada producto al margen para darle mayor protagonismo a los líderes, permitía tener una tienda muy dinámica y con un control permanente de sus resultados.

Su garantía de precios, también fue un factor importante para posicionarnos rápidamente en la ciudad, además de que en dicha época nuestra oferta no era superada por ningún otro operador del retail en la ciudad.

Fue la época en que los conceptos de Frescos, Perecederos, Alimentos Preparados fueron implementados con mucho protagonismo en el piso de ventas, fue la época en que el olor a pan recién horneado comenzó a inundar los almacenes, fue la época en que el concepto de Comidas Preparadas con sus Pizzas, Pollo Asado, Sándwiches, etc. tomó una relevancia importante como nuevo servicio a la clientela.

Con el cumplimiento de todos los estándares y con la aplicación estricta de todos los lineamientos dados por la dirección del nuevo proyecto fuimos montando nuestra segunda tienda de la nueva cadena en la ciudad de Neiva y después de una apoteósica apertura comenzamos a analizar y afinar nuestra propuesta para posicionar nuestro formato.

Pero el cuento de este post tiene que ver con algo asombroso, al analizar nuestros resultados mes a mes, comenzamos a detectar los productos claves y líderes de cada una de las secciones y aunque ya lo notábamos a simple vista, nuestra macro de ventas siempre mostraba que el producto más vendido en toda la tienda era el PERRO CALIENTE (Hot Dog), por encima de productos de primera necesidad de la canasta básica, por encima de todos, y lejos…

¿Pero que tenía este producto que lo hacía tan atractivo a todos?

Cuando Almacenes Éxito concluyó la conversión del formato Óptimo en Éxito, el día de la inauguración, se invitó a varias personalidades de la ciudad, entre ellos al alcalde, quien al dirigirse al grupo de invitados dijo esta frase: ¿Quién no ha venido a comerse un perro caliente a Óptimo?

¿Cuál era el secreto?

EL PAN!!!

El pan era preparado en nuestra propia panadería, su frescura era un factor importante y la formulación para su preparación era exclusiva, no era el pan perro tradicional que viene en paquetes de 12 ó 24 unidades y que podía durar hasta dos semanas en los estantes, no, era un pan producido a diario, incluso varias veces al día.

Pero miren las cosas de la vida, cuando el EXITO toma el control de la compañía, intentando racionalizar costos de operación, decide que el pan para los perros, fuera producido por un tercero, cosa que al principio nos resistimos a hacer, pero meses después tocó cumplir la instrucción y hoy el perro caliente dejo de ser un referente de la tienda, que en su momento fue uno de los imanes que generaban un tráfico importante.

¿Qué aprendimos de esta historia? Comparte con nosotros tu opinión al respecto.

¿Qué ejemplo de productos como el perro caliente puedes aportar a este post para que lo conozcamos?

3 comentarios sobre “Como un solo producto generó tal impacto, fue increíble!!!

  1. Nelson. Grandes recuerdos del ÓPTIMO, el fenómeno del perro caliente!!!!. Que como bien tu lo describes era el producto destino de esos negocios y creo que toda la población de esas ciudades lo disfruto, esa obra maestra de la comida rápida que elaboro nuestro gran amigo Juan Carlos Poveda.
    Lastimosamente ese concepto de autonomía y micro gerencia de cada departamento se ha perdido en retail actual y es algo que en definitiva generaba la diferencia competitiva, la centralización, la homogenización en los productos y la normalización de procesos en pro de la productividad y la rentabilidad hacen que ese diferencial que se puede aportar en cada región a los negocios del retail se pierda.
    En tu post hablas de la contribución al margen y sería muy interesante que desarrollaras ese temas hasta llegar al concepto de margen bruto. Cómo se calcula el margen bruto?. Cómo se calcula el PVP a partir del costo y el %MB?.
    Felicitaciones por tu post.

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  2. y que decir de los desayunos y almuerzos . el polla asado siempre fresco, la barra de comidas algo novedoso para la epoca, siempre considere un honor haber sido uno de los pioneros en la apertura de este almacen , claro este desde los concesionarios dando la mejor atencion y aplicando la calidad en el servicio, gracias Don Nelson por todas las enseñanzas y su amistad.

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